Nöropazarlama, insanların satın alma davranışlarının altındaki sebepleri,  beynin işleyişi üzerinden inceleyip, bu çıktılarla pazarlama stratejisi oluşturma işlemidir. Tüketici davranışlarını anlamak için satın alma dürtüsündeki psikolojik ve sosyal sebeplerin anlaşılması, bu doğrultuda en iyi satın alma koşullarının oluşturulması şeklinde işler.

PSİKOLOJİ SATIN ALMA DÜRTÜSÜYLE İLGİLİ NE BİLİYOR?

Satın alma dürtüsü yalnızca uluslararası psikolojik faktörlerden mi kaynaklanıyor? Araştırmalar gösteriyor ki, pazar harici teşvikler de müşterileri ani satın alma işlemine teşvik edebilir.

Herkes, planlamadığı bir şeyi satın almak için ani güçlü dürtüyle bağlantı kurabilir. Araştırmaya göre mağaza içi satın alma işlemlerinin % 62’si dürtüsel olarak yapılıyor ve çevrimiçi alıcıların düşünmeden davranma olasılığı daha yüksek.

Ani satın alma dürtüsü ile ilgili birkaç faktör vardır; ilgi arayışı, genel dürtüsellik, öz kimlik duygusu gibi kişilik özellikleri ve güdüler, sosyal normlar ve mevcut kaynaklar gibi daha genel faktörler vb.

İyi haber: Tüketicileri hızlı satın alma sürecine dahil etmek için çeşitli pazarlama teknikleri kullanılabilir!

Bu dört kural ile müşterinizi daha hızlı satın almaya motive edebilirsiniz:

İLETİŞİM Müşterilerinizin temel arzularıyla konuşmanız önemlidir. 
İki çörek arasında bir dana burger satmayın. Kitlenizin özlemini tatmin edecek istek uyandıracak ürünler satın.

ÜRÜN FİYATI Satışlar, promosyonlar düzenleyerek ve fiyatları düşürerek ürünlerinizin algılanan değerini artırın.

MAĞAZA ORTAMI Müşterileri çekmek ve belirlediğiniz dürtü öğelerinizin görsel çekiciliğini artırmak için çevrimiçi ve çevrimdışı mağazalarda duyusal bir his yaratın.

ÜRÜN(Merchandise) Tekliflerinizin değerini müşterilerinize iletmek için yeni ürünler oluşturun veya eski ürünleri yeniden tasarlayın.

HARİKA BİR İLK İZLENİM BIRAKMAK İSTER MİSİNİZ?

İnsanlar sık ​​sık söyler; ilk izlenim bırakmak için asla ikinci bir şansınız olmaz. 
Araştırmalar bize bir markanın ilk izlenimlerinin iadeleri, satışları ve marka deneyimlerini büyük ölçüde etkileyebileceğini gösteriyor.

İlk izlenimlerin insanlar için önemli olduğu yaygın olarak bilinirken, markalar için de geçerli olabilir. Peki ne zaman ilk izlenim yaratılmalı? Paket kapınıza teslim edildiğinde. 
Paketinizi alır almaz ve içinde uzun zamandır beklenen içeriği görmek için açın. Müşteri ürününüzü açarken marka deneyiminin dört farklı boyutunun pozitif bir şekilde uyarılmasıyla olumlu bir ilk marka izlenimi yaratılabilir. Bilişsel, duygusal, davranışsal ve duyusal. 
Davranışsal boyutu teşvik etmek için, ambalajınızın hoş bir etkileşimi teşvik etmesi gerekir. Ambalajın kutudan çıkarılması sırasında duyusal ve duyuşsal boyutları canlandırmak için kokular, dokunuşlar ve sesler kullanın ve bilişsel boyutu canlandırmak için kutudaki ilginç bilgileri kullanın. Ürün ambalajınızda tutarlıysanız ve kalitesini ürününüzün kalitesi ile eşleştirebiliyorsanız, yatırımını büyük ölçüde geri ödeyecek benzersiz bir ilk marka etkisi yaratmayı başarabilirsiniz.

EŞZAMANLILIK. HEPSİNE HÜKMEDECEK TEK BİR BEYİN ÖLÇÜTÜ MÜ?

Pazarlama iletişiminizin etkinliğini tahmin edebilme olasılıklarını hayal edebiliyor musunuz?

Tam olarak bunu yapmak için yeni bir yöntem bulundu. Sinirsel senkronizasyon, pazarlama kampanyalarının ve ambalaj tasarımının başarısı için büyük ölçüde öngörü sağlar!

Sinirsel senkronizasyon nedir? A kişisinin beyin aktivitesinin B kişisininkine benzer şekilde davranışı sinirsel senkronizasyondur. Film izlerken, müzik dinlerken veya bir reklamı izlerken aynı anda beyin aktiviteleri arasındaki benzerliği temsil eder.

Bununla ilgili yapılan bir çalışma; Twitter’daki bir televizyon şovunun vızıltısını, bir filmin gelecekte hatırlanmasını ve gişe gelirini tahmin etmek için beyin aktivitesindeki benzerliği ilişkilendirdi. Sinirsel senkronizasyon, bir ürünün mağaza içi satışlarıyla bile ilişkilendirilmiştir.

Nöropazarlama araştırmalarında beyin senkronizasyonunu kullanarak tüketicileri neyin harekete geçirdiğini daha iyi tahmin edip anlayabiliyoruz. Siz de bunu pazarlama etkinliğini artırmak için kullanabilirsiniz.

FİYAT VURGULAMAYI AVANTAJINIZ İÇİN NASIL KULLANABİLİRSİNİZ?

Alışveriş yaparken en çok neye bakıyorsunuz?

Tüketiciler alışveriş yaparken sık sık fiyatlara bakarlar ve fiyat karşılaştırmasının satın alma kararını vermede önemli bir unsur olduğunu belirtirler. Bu fiyatların çerçevelenme şeklinin tüketici davranışları üzerinde önemli bir etki yapabileceği ortaya çıktı. 
Nasıl olduğunu biliyor musunuz?

Araştırmalar, tüketicilere iki farklı ürünü farklı fiyatlarla sunmanın, fiyat farklılıklarını vurgulamanın, daha pahalı ürünün satışlarında artışa yol açtığını gösterdi. 
Tüketicilere bu şekilde bir mesaj sunulduğunda; bu ürün diğerinden “sadece 60 tl fazla”, müşterilerin %58’i daha pahalı ürünü seçiyor. Mutlak fiyatlarla sunulduğunda, müşterilerin sadece %42’si daha pahalı modeli seçmiştir.

Burada olan, vurgulanan sayının tüketicilerin dikkatini toplam fiyata odaklanmak yerine fiyat farkına kaydırmasıdır. Fiyat farkı toplam fiyata göre nispeten küçük olduğundan, Pahalı seçenek aniden daha iyi bir anlaşma gibi görünüyor.

Bu nedenle, ürünleri mutlak fiyatlarla sunmak yerine, pahalı seçenekleri daha cazip hale getirmek için onlara fiyat farklılıkları sunabilirsiniz.

CHATBOTLAR BİREYSEL MÜŞTERİ TEMSİLCİLERİNİ YAKALADI MI?

Sohbet robotlarının giderek artan sayıları ve oluşturulup birden çok amaç için kullanılmasından, araştırmalar bize insan yerine bir makine kullanırken dikkate alınması gereken çok sayıda şey olduğunu gösteriyor.

Çalışma, müşterilerinin %97’sinin telefonla makine olduğunu fark etmediği bir chatbot ile müşteri deneyimini değerlendirdi. Satın alma oranını sohbet botunun performansının kendisi değil, botun yapay kimliğini açıkladığı an belirlediği ortaya çıktı.

Sohbet robotu, ancak kimliği konuşmanın sonunda ya da hiç ifşa edilmediğinde yetkin bir satıcı kadar etkiliydi. Ancak, açıklama gerçek görüşmeden önce geldiğinde, bu, satın alma oranında büyük bir düşüşe ve sonlandırılan aramalarda bir artışa yol açtı.

Mutlak sayılarda, deneyimli çalışan personeller hala sohbet robotlarından daha iyi performans gösterdi. Ancak ilginç bir şekilde, bütün aplikasyonlarda kullanım konusunda daha fazla deneyime sahip müşteriler, en başından beri bir botla sohbet ettiklerini bildiklerinde satın alma oranında artış gösterdi. 
Pratik olarak bu, bütün chatbotları kullanmaya başladığınızda, müşteri deneyimini engelleyeceğinden, sohbet başlamadan önce kimliğini ifşa etmek istemeyebileceğiniz anlamına gelir. Ayrıca, chatbotların nasıl kullanılacağını düşünün; uzman satıcıları yenemezken, müşteri sorularını analiz ederek ve mümkün olan en iyi cevapları göstererek çalışanlara yardımcı olmak için çok faydalı olabilirler.

NÖROPAZARLAMA ÖRNEKLERİ

Renk anahtardır. Renkleri seçerken, potansiyel müşterilerin hislerini nasıl etkileyebileceğinizi unutmayın. Belirli renkler ile belirli duygular arasında sürekli bir bağlantı olduğunu gösteren çalışmalar, çok çeşitli duyguları uyandırabilir.
Bir rengi etkili bir şekilde kullanmak güçlü bir pazarlama aracı olabilir. Bununla ilgili en iyi örnek, Coca Cola’nın her yerde kırmızı rengini kullanmasıdır, ancak rengi büyük bir etki için kullanan daha birçok şirket vardır. 
Renk ve reklamcılıkta uzmanlaşan nöropazarlama uzmanları, renkleri nasıl etkili kullanılabileceklerine dair bir rehber olarak renkleri alt gruplara ayırdı. Örneğin buz mavisi, profesyonelleri cezbetmek istiyorsanız, en iyi yoldur. Satın alma davranışını etkilemek için rengin nasıl kullanılabileceği konusunda bilgi sahibi olduğunuzdan emin olun.

Göz ile bakışın önemi. Bebekleri içeren resimler ve videolar, potansiyel müşterilerin dikkatini daha uzun süre ve daha odaklanmış şekilde çekme eğilimindedir. Reklamverenler, sevimli bebek yüzlerinin yakın çekimlerini kullanarak bebek ürünleri satışlarını uzun süredir artırmaya çalışıyor. Göz izleme teknolojisinin yardımıyla bunun tek başına yeterli olmadığını belirlediler. Araştırmacılar, bebek yüzüne baktığı zaman izleyicilerin, reklam içeriğine odaklanmanın aksine, bebeğin yüzüne çok daha fazla odaklandığını keşfettiler. Ancak, bebek bakışını ürüne veya metne yönlendiriyorsa, izleyici reklam içeriğine odaklanacaktır. 
Bu tür bulguların bir sonucu olarak, reklamcılar artık tüketiciler arasında bebek yüzleri popüler olsa da, bebeğin tüketicinin satın almasını istedikleri şeye baktığından emin olması gerektiğini kabul ettiler.
Etkili paketleme kullanmak. Özellikle çarpıcı veya çekici ambalajlara yönelme hissini hepimiz biliyoruz. Reklamcılar her zaman bunu önemli olduğunu biliyorlardı, ancak nörogörüntüleme bunu tamamen yeni bir seviyeye taşımayı başardı.

Fritolay gibi markalar, ambalajlarını yeniden tasarlamak için nörogörüntülemeyi kullandı. Yapılan çalışmalarda müşterilere yanıtları olumlu, olumsuz veya nötr olarak kaydedilmiş ambalaj gösterildi. Ayrıca renk, metin ve görüntü ile ilgili olarak yoğun bir şekilde röportajlar yapıldı. Araştırma, müşterilerin ambalaj mat olduğunda olumsuz bir tepki aldığını ortaya çıkardı. Fritolay daha sonra mat ambalajı hurdaya ayırdı ve yeni parlak görünümle devam etti.

Nöropazarlama teknikleri, ambalaj ve sunumu yeniden tasarlamak için yoğun bir şekilde kullanılmaktadır.

Akılda kalıcı başlıklar. Başlıklar, izleyicinin dikkatini çekmesi ve fark edilmesi gereken ilk şeylerden biridir. “Hipokampal manşetler” adı verilen yeni bir nöropazarlama tekniğinin icat edildi ve yoğun bir şekilde araştırması yapıldı. Peki ne anlama geliyor? Londra Üniversitesi’ndeki araştırmacılar, tanıdık bir cümle biraz değiştirildiğinde hipokampusumuzun harekete geçtiğini ve dikkatimizin çekildiğini keşfettiler. 
Birçok blog yazarı patron kelimesinin örneğini kullandı ve pazarlama sloganı “pratik yapmak patron yapar” örneği gibi başlıklar kullandı. 
Beyni şaşırtmanın, reklam kampanyası için önemini belirtildi.

Web sitesi düzeni. Web sitelerinin nasıl tasarlandığını bildirmek için nöropazarlama teknikleri de kullanılmaktadır. Nöropazarlayıcılar renk şemalarından, düzenlerinden, yazı tipi boyutundan ve daha fazlasından web sitesi tercihlerimizi araştırıyor. Web siteleri oluşturma konusunda artık bazı kesin kurallar var. Örneğin, sertifikalar, referanslar ve sosyal gereçler kullanmak, müşterileri daha fazla dikkatini çeker. Başka ilginç bir bulgu da, daha yeni, yatay stil web sitesi düzenlerinin geleneksel olarak dikeyden daha az etkili olmasıdır.

Bunun nedeni, web sayfalarını yukarıdan aşağıya okumak beyni meşgul etmesi ve izleyicilerin kaydırmaya devam etme olasılığını artırmasıdır.

Doğru Fiyatı Ayarlama. Ürünlerin tüketicileri cezbedecek şekilde nasıl fiyatlandırılacağı uzun soluklu ve tartışmalı bir sorudur. Hepimiz bir şeyi 10 lira yerine 9,99 liradan fiyatlandırmanın bir reklam taktiği olduğunun farkındayız, fakat işe yarıyor mu? Bir dizi yeni bulgu, bu çok eski soruya ışık tutuyor.

Nöropazarlamacılar tarafından kullanılan bu büyüleyici yeni bilgi, yuvarlatılmış rakamların duygusal karar verme ile birlikte daha fazla çalıştığı, daha karmaşık figürler ise mantıksal beyin meşgul olduğunda daha iyi çalıştığıdır. Bunun nedeni, karmaşık sayıların beyni daha çok çalıştırması, belki de onu karmaşık fiyatlı ürünün daha mantıklı karar olduğuna ikna etmesidir.

Gizli Yanıtları Açığa Çıkarma. Yeni bir reklamı test ederken Cheetos, tüketici tepkisini değerlendirmek için odak grupları ve anket grupları kullandı. Bu özel reklamda bir kadın, beyaz çamaşırlarını turuncu Cheetos ile doldurarak arkadaşına şaka yaptı. Odak Grupları reklamdan hoşlanmadıklarını bildirdi, ancak aynı katılımcılarla bir anket çalışması yapıldığında, gerçekten beğendiklerini ortaya çıkardı. Odak grubundaki katılımcılar, diğer üyelerin kaba olduklarını düşünmeleri durumunda, reklamı komik buldukları gerçeğini dile getirmekten korktular. Bu şekilde nöropazarlama, gizli düşünceleri ve tercihleri ​​ortaya çıkarabilir.

Hız İhtiyacı. Nöropazarlama, müşteri eğilimlerini tespit etmek için kullanışlıdır. Şirketler genellikle güvenlik ve emniyet duygusu sergilemeye çalışırken, hız ve verimlilik de müşterilerin peşinde olduğu şey olabilir. PayPal bunu, rahatlık vaadinin beyni güvenlikten daha fazla harekete geçirdiğini bulan bir çalışma yaparak keşfetti. Hızlı ödeme sistemlerini vurgulayarak daha fazla müşteriyi çevrimiçi ödeme hizmetlerine dönüştürmek için bu bilgileri kullandılar. Bir ürünün emniyetini ve güvenliğini vurgulamak müşterileri kazanacak gibi görünse de, bunun yerine ürününüzün hızlı ve verimli olduğu mesajını iletmek isteyebilirsiniz.

Demir atmak. Müşterinizin aldığı ilk bilgi çok önemlidir. Bu bilgi sonraki kararlarına temel olabilir ve satın alma davranışlarının yönünü belirleyebilir. Nörobilimciler, zihnin işleyişinde ve kararlara nasıl ulaştığı konusunda bir bilgi keşfettiler. Bireyler olarak, bir şeyin değerini içsel değerine göre nadiren değerlendirebiliriz, bunun yerine onu çevredeki seçeneklerle karşılaştırabiliriz.

Bu nedenle nöropazarlamanın değerli bir uygulaması, bu “sabitleme etkisinden” yararlanmaktır. Örneğin, benzer fiyatlı iki otel odasına bakıyorsanız, ancak biri sabahları bedava kahve veriyorsa, bedava kahve ile gitme olasılığınız çok daha yüksektir. Büyük olasılıkla sunulan odaların kalitesini veya herhangi bir ayrıntılı özelliği keşfetmeyeceksiniz.

Reklamverenler, paketleri veya anlaşmaları birbirleriyle karşılaştırırken genellikle bundan yararlanır. Bu şekilde, genellikle kendimizi sözleşmelere veya bir yıllık bir taahhüde kaydolurken bulabiliriz.

Paket servisi olan restoran; Demirleme, anlaşmayı doğru şekilde değiştirmenize yardımcı olabilir. Bu ilginç parça, sabitleme yöntemlerinin işletmeler için nasıl işe yarayabileceğini vurgulamaktadır.

Kayıptan kaçınma. Nöropazarlama tarafından kullanılan ilginç bir bulgu, insanların gerçekten kaybetmek istememeleridir. İnsanlar kazanabilecekleri kadar kaybedebilecekleri konusunda da endişeleniyorlar. Bu nedenle, “tükenmeden satın alın” stratejileri oldukça etkilidir.

Alternatif seçenek bir kayıp olarak ortaya çıktığında, tüketicilerin satın alma olasılığı çok daha yüksektir. Bu nedenle nöropazarlamada “çerçeveleme” adı verilen bir kavram oldukça önemlidir. Bu teknik, reklamcıların kararlarını tüketicilere parayı saçma olasılığını artıracak şekilde sunma şeklidir. Tüketiciler bir indirim aktivitesini kaçırdıklarını hissetmekten nefret ederler, bu nedenle kaybetmeye hazır olup olmadıklarını vurguladığınızdan emin olun.

Karar felci. Bazen, tüketici davranışı araştırması daha önce inandığımız şeyin tersine gider. Columbia Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırma, çok fazla seçeneğin aslında potansiyel müşteriler için caydırıcı olabileceğini ortaya koydu. Farklı kurulum türleri kullanarak, çok çeşitli seçenekler içeren ekranların müşterilerin vazgeçme olasılığının büyük olduğunu buldular.